{"id":54699,"date":"2021-01-22T10:51:53","date_gmt":"2021-01-22T13:51:53","guid":{"rendered":"https:\/\/felipegubert.com\/?p=54699"},"modified":"2021-02-03T14:40:43","modified_gmt":"2021-02-03T17:40:43","slug":"4-metodos-de-venda-que-voce-precisa-conhecer-agora-mesmo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acuraconsultoria.com.br\/conteudo\/4-metodos-de-venda-que-voce-precisa-conhecer-agora-mesmo\/","title":{"rendered":"4 m\u00e9todos de venda que voc\u00ea precisa conhecer"},"content":{"rendered":"\n

Quando algu\u00e9m come\u00e7a a empreender, faz um pouco de tudo. Improvisa m\u00e9todos de venda, por exemplo. Al\u00e9m disso, sabe tudo sobre seu produto ou servi\u00e7o, como vend\u00ea-lo, como o cliente vai reagir \u00e0 abordagem\u2026 <\/p>\n\n\n\n

Entretanto – e felizmente, \u00e9 claro – chega o momento em que o time cresce. E a\u00ed voc\u00ea precisa transmitir todo esse seu conhecimento, seu know how<\/em>, para seus funcion\u00e1rios. Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso? Adotando um m\u00e9todo de venda – ou combinando mais de um!<\/p>\n\n\n\n

Por que trabalhar usando m\u00e9todos de venda?<\/h2>\n\n\n\n

Vender n\u00e3o \u00e9 apenas habilidade e talento<\/a>. Longe disso. O ato de vender \u00e9 uma estrat\u00e9gia que voc\u00ea deve replicar entre todas as pessoas do seu time.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

A sua estrat\u00e9gia – seu m\u00e9todo de vendas, vai orientar voc\u00ea e sua equipe sobre o que (e como) deve ser feito. Ou seja: o processo vai se tornar muito mais consistente, organizado e, por consequ\u00eancia, eficaz.<\/p>\n\n\n\n

Mas, afinal, quais s\u00e3o esses m\u00e9todos, Felipe? Agora eu vou mostrar a voc\u00ea alguns dos mais populares.<\/p>\n\n\n\n

Customer Centric Selling (venda centrada no cliente)<\/h3>\n\n\n\n

O nome j\u00e1 diz tudo. Esse m\u00e9todo transforma os seus vendedores em especialistas no cliente. E o que isso significa? Seus vendedores entender\u00e3o as dores dos clientes, suas necessidades e receios. V\u00e3o ser, afinal, a sua melhor fonte de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Esse m\u00e9todo \u00e9 ideal para neg\u00f3cios B2B e de longo ciclo. Assim, sua equipe tamb\u00e9m ser\u00e1 especialista nos produtos ou servi\u00e7os que o seu cliente oferece. Basicamente, seus clientes v\u00e3o enxergar sua empresa como um porto seguro.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Na pr\u00e1tica, como esse m\u00e9todo acontece?<\/p>\n\n\n\n

  • O foco da comunica\u00e7\u00e3o ser\u00e1 os diferentes tomadores de decis\u00e3o da empresa do seu cliente;<\/li>
  • A organiza\u00e7\u00e3o do seu cronograma deve ser de acordo com o cronograma dos compradores;<\/li>
  • O relacionamento empresa-cliente vai ser nutrido constantemente. Seus esfor\u00e7os devem ser concentrar nesse consumidor. Por isso, sua equipe vai ser capaz de prever erros e problemas e adiantar solu\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    SPIN Selling<\/h3>\n\n\n\n

    Venda \u00e9 comunica\u00e7\u00e3o. Por esse motivo, muitas oportunidades s\u00e3o perdidas quando o vendedor n\u00e3o sabe se comunicar com o cliente. Ou quando n\u00e3o faz as perguntas certas, por exemplo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

    O m\u00e9todo SPIN foi criado pelo brit\u00e2nico Neil Rackham. Ele existe para prevenir que esse problema aconte\u00e7a empresas de qualquer tamanho ou segmento podem se beneficiar dele.<\/p>\n\n\n\n

    O termo \u201cSPIN\u201d \u00e9 um acr\u00f4nimo para Situa\u00e7\u00e3o, Problema, Implica\u00e7\u00e3o e Necessidade (originalmente Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Cada uma dessas etapas representa uma esp\u00e9cie de categoria para as perguntas que seu time deve fazer ao cliente. Em suma, o que exatamente voc\u00ea deve entender sobre ele.<\/p>\n\n\n\n

    Em \u201cSitua\u00e7\u00e3o\u201d, por exemplo, \u00e9 preciso conhecer o comprador. Para isso, as perguntas ser\u00e3o voltadas para as suas dificuldades. Al\u00e9m disso, s\u00e3o voltadas para quais produtos e servi\u00e7os seu cliente usa atualmente, entre outras.<\/p>\n\n\n\n

    Ao fazer as perguntas certas, em s\u00edntese, o relacionamento se torna mais estreito e consistente e tamb\u00e9m:<\/p>\n\n\n\n

    • Reduz quebras de contratos<\/li>
    • Possibilita novos neg\u00f3cios<\/li>
    • Aumenta as chances de voc\u00ea ser bem recomendado pelo cliente<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Conceptual Selling (venda conceitual)<\/h3>\n\n\n\n

      A ideia fundamental desse m\u00e9todo \u00e9 bastante simples: o cliente n\u00e3o quer comprar apenas um produto ou contratar um servi\u00e7o, ele quer uma solu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

      O segredo para que o Conceptual Selling seja efetivo na sua empresa \u00e9 o foco na escuta ativa e na coleta de informa\u00e7\u00f5es. Ele \u00e9 bastante semelhante ao m\u00e9todo SPIN – e ao atual Inbound Marketing. Aqui, voc\u00ea tamb\u00e9m precisa entender as necessidades do consumidor. Dessa forma, deve saber os problemas pelos quais ele passa e as expectativas que ele nutre.<\/p>\n\n\n\n

      Optar por esse m\u00e9todo \u00e9 algo que trar\u00e1 bons frutos a voc\u00ea no futuro. Isso porque a venda conceitual tem o not\u00f3rio benef\u00edcio de fidelizar os seus clientes.<\/p>\n\n\n\n

      BANT<\/h3>\n\n\n\n

      O BANT tamb\u00e9m \u00e9 um acr\u00f4nimo. Por\u00e9m, ao contr\u00e1rio do SPIN, ele diz respeito a uma classifica\u00e7\u00e3o de leads: <\/p>\n\n\n\n

      • Budget (verba): <\/strong>o lead tem verba suficiente para adquirir o seu produto ou contratar o seu servi\u00e7o?<\/li>
      • Authority (autoridade): <\/strong>se voc\u00ea tem um neg\u00f3cio B2B, o contato com quem voc\u00ea negocia tem algum poder de decis\u00e3o na empresa em que trabalha?<\/li>
      • Necessity (necessidade): <\/strong>seu lead realmente precisa da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode vender para ele?<\/li>
      • Time frame (prazo): <\/strong>quanto tempo o lead pretende levar para implementar a sua solu\u00e7\u00e3o? Voc\u00ea acha que \u00e9 um tempo que vale a pena?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

        A verdade pode parecer dura, mas \u00e9 a melhor decis\u00e3o que voc\u00ea pode tomar: se o lead n\u00e3o se enquadrar em nenhum desses crit\u00e9rios, ele deve ser descartado. Lembre-se de que voc\u00ea deve concentrar o esfor\u00e7o do seus times de vendas em leads que realmente sejam potenciais compradores.<\/p>\n\n\n\n

        Quais s\u00e3o os seus m\u00e9todos de venda ideal?\u00a0<\/h2>\n\n\n\n

        Para potencializar as suas vendas, n\u00e3o existe m\u00e1gica. Talvez um s\u00f3 m\u00e9todo n\u00e3o seja o bastante: voc\u00ea pode precisar construir um m\u00e9todo pr\u00f3prio, baseado na premissa de conceitos que j\u00e1 existem. <\/p>\n\n\n\n

        S\u00f3 voc\u00ea pode decidir isso. Afinal, \u00e9 voc\u00ea quem melhor conhece seu time de vendas, seu produto ou servi\u00e7o e os seus clientes. Os m\u00e9todos que eu apresentei apontam o caminho, mas quem trilha \u00e9 voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n

        Quais s\u00e3o os seus m\u00e9todos de venda atuais? Voc\u00ea sente que eles podem ser melhorados? Essas s\u00e3o as primeiras perguntas que devem ser feitas para encontrar o seu m\u00e9todo ideal, aquele que far\u00e1 a sua enfim empresa faturar.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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