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Categoria: Growth Hacking

  • Product-led Growth: o que é?

    Product-led Growth: o que é?

    O âmbito dos negócios é um ambiente vivo. Assim, se reinventa constantemente e, a cada mudança, traz consigo uma nova gama de opções de crescimento. Desse movimento constante, nasceu o Product-led Growth (PLG). Basicamente, uma nova forma de escalar a sua empresa que tem ganhado espaço entre empreendedores. 

    Aqui, essa dita escalada baseia-se em um produto. É no produto, portanto, que se encontra a principal renda do negócio.

    E se o produto será o protagonista da sua conquista de espaço no mercado, então, é óbvio que ele precisa ser memorável e indispensável para as pessoas. Em termos mais objetivos, o seu produto precisa ser parte da rotina de seus clientes. Para isso, você deve oferecer um produto que seja intuitivo e extremamente personalizável.

    Formas de se por em prática o Product-led Growth

    Em tradução livre, Product-led Growth significa “crescimento orientado ao produto”. Este, por sua vez, é a premissa desse conceito. Dele, obtemos diferentes formas de modelo de negócio. Ou seja, meios de se por em prática o PLG.

    Fremium

    Todos nós já baixamos um aplicativo que ofertava uma versão paga, com mais funcionalidades. Esse tipo de prática, aliás, se chama Fremium. Aqui, a base é essa: ofertar um produto de forma gratuita, porém com a possibilidade de assinar planos pagos.

    Dessa forma, quanto mais o cliente usa o produto, mais personalizado ele se torna. Além disso, o produto ainda conquista um espaço em sua rotina com muito mais facilidade.

    SaaS

    SaaS significa Software as a Service. A sua tradução livre, então, é “software como serviço”. Normalmente, essas empresas oferecem manutenção e serviço de segurança de dados para as plataformas disponíveis do seu cliente. Não obstante, ainda oferecem suporte constante.

    Neste modelo, podemos ter tutoriais, demonstrações gratuitas ou outros recursos. Com eles, um cliente pode experimentar o produto e provar por si mesmo o seu real valor. Por consequência, se torna mais disposto a assinar uma versão paga.

    O Slack, por exemplo, é uma SaaS que coloca em prática com esmero o Product-led Growth. Antigamente, a plataforma era apenas um software feito para resolver problemas de gestão e comunicação dentro de empresas. Com o passar do tempo, o Slack conquistou seu espaço de forma tão sólida que muitos profissionais passaram a não querer trabalhar em lugares onde não havia um método de organização desse jeito.

    Em outras palavras, a plataforma revolucionou a forma como uma empresa organiza o fluxo de trabalho. Além disso, ainda otimizou a comunicação entre a equipe. Com um time de suporte e possibilidades de personalização, o software se tornou a razão do sucesso da empresa.

    Por que utilizar o Product-led Growth como estratégia?

    Primeiramente, porque é barato para se implantar. Ademais, é também poderoso para a aquisição de novos leads. Isso acontece pois você tem a chance de atrair um público mais qualificado e ansioso para experimentar o seu produto.

    Com o passar do tempo – através da personalização e suporte impecáveis – você conquista esse público. Por consequência, é muito mais fácil fidelizar essas pessoas. Humanamente, sentimos vontade de experimentar coisas novas. Quando são gratuitas, então, nosso apetite aumenta. Logo, o PLG torna a escalada da sua empresa muito mais rápida.

    Outro benefício é que se o produto é o carro-chefe da sua empresa, então, todos os times estarão trabalhando em prol dele. Ou seja, teremos a empresa toda unida para fazer o produto dar certo.

    Além disso, para ser relevante, o produto deve ser simples de ser utilizado. Por consequência, você terá à disposição muitos processos de automatização. O resultado disso é uma vantagem: a estratégia sai muito mais barata para a sua empresa.

    Como utilizar o PLD na estratégia?

    Até aqui, você entendeu que o Product-led Growth baseia a sua estratégia no produto. Ele, portanto, é o foco de todo o seu trabalho. Para isso, então, muitas empresas apostam em períodos gratuitos de testes e personalização, por exemplo.

    Além dessa visão geral do Product-led Growth, eu também trouxe algumas dicas do que você pode fazer. Afinal, se o produto será a sua base, então, ela deve ser sólida.

    1 – Seja objetivo

    Antigamente, vendia bem a empresa que possuía vendedores bons de conversa. Hoje, entretanto, os consumidores prezam por uma experiência menos invasiva e mais intuitiva. Por essa razão os testes de produtos e a personalização são tão eficazes aqui. Com eles, o cliente interage com o seu produto de forma livre, sem pressões.

    No que diz respeito ao seu time de marketing, portanto, é hora de se concentrar em estudar o cliente.

    2 – Seu time deve estar integrado

    O Product-led Growth é um jeito bastante diferente de se lançar um produto no mercado. Por isso, toda a sua equipe deve trabalhar junta. O time de marketing e vendas conhece o cliente bem, portanto, entende de suas dores e necessidades.

    Ao mesmo tempo, a tecnologia, por exemplo, trata de atender essas dores e necessidades. Por meio dela, temos tudo aquilo que tornará o produto atraente, memorável e indispensável.

    3 – Seu problema deve ser feito para o público

    O PLG dá certo quando o seu objetivo não é forçar uma venda, mas sim conquistar clientes. Para que essa conquista exista, você precisa oferecer algo valioso para essas pessoas.

    Portanto, antes de lançar o seu produto, você deve se perguntar se:

    • Você consegue se colocar no lugar do seu cliente;
    • Se os problemas a serem resolvidos estão claros.

    Além disso, é necessário:

    • Criar a ideia, como um rascunho, para resolver possíveis problemas com ela;
    • Prototipar o projeto para se ter uma visão mais clara e assertiva sobre ele;
    • Avaliar todas as informações disponíveis sobre ele para que se possa entender o seu real valor para os futuros leads.

    Como avaliar se o Product-led Growth está dando certo?

    Para fazer essa mensuração de resultados, temos algumas métricas disponíveis.

    • Aquisição: são os usuários que se inscrevem para testar o seu produto gratuitamente;
    • Ativação: este, por sua vez, é o número de usuários que decidiram optar pela versão paga após o teste gratuito;
    • Referência: “como você nos encontrou?” – já viu essa pergunta em algum site? Para o PLG, o boca-a-boca é bastante efetivo. Assim, medir quantas pessoas o encontram por meio de referências é uma métrica valiosa;
    • Retenção: são os usuários que seguem usando o seu produto, seja pagando uma mensalidade, ou permanecendo na versão gratuita.

    O PLG é uma tendência que está ganhando força agora mesmo

    Ou seja, se você se interessou por essa estratégia de negócio, a hora de investir nela é agora. Afinal, o Product-led Growth é um conceito bastante novo. Na prática, isso significa que poucas empresas o têm aplicado – e as que conhecemos têm obtido bastante sucesso.

    Portanto, comece já a traçar essa estratégia. Lembre-se, contudo, que antes de tudo você deve ter um conhecimento profundo sobre o seu cliente. Esta é a única forma de desenvolver um produto que realmente conquiste um público fiel e ávido para experimentá-lo.

  • Como e quando utilizar o Net Promoter Score (NPS)

    Como e quando utilizar o Net Promoter Score (NPS)

    Eu já falei por aqui sobre a importância de satisfazer o seu cliente. Uma empresa que deseja escalar, afinal, precisa saber como deixar o seu público feliz. Na prática, isso pode significar muitas coisas. Entregar qualidade, por exemplo, com certeza é uma delas. Se comunicar de forma personalizada também. Hoje, entretanto, mais uma vez eu trago uma métrica valiosa: o Net Promoter Score (NPS).

    O que é o Net Promoter Score (NPS)?

    Assim como o Must Have Score (MHS), o Net Promoter Score também serve para medir a satisfação dos clientes. Contudo, sua aplicação é diferente.

    Para medir o NPS, basta fazer uma pergunta ao seu cliente:

    Em uma escala de 0 a 10, quais as chances de você recomendar a empresa para um amigo?

    A pergunta em si pode parecer simples. Aliás, tenho certeza de que você já a respondeu alguma vez, na posição de consumidor. Porém, ela traz consigo informações importantes sobre a sua marca e a forma como o seu cliente a enxerga.

    Quais são os resultados ideais para o NPS?

    Para calcular o NPS da sua empresa, é preciso considerar a seguinte escala de pontuação:

    • 0 a 6: detratores que podem potencialmente criticar abertamente a empresa
    • 7 e 8: clientes neutros, que usam seus produtos ou serviços apenas quando necessário
    • 9 e 10: promotores que podem elogiar a empresa publicamente

    Como calcular o NPS?

    Para calcular o NPS, você vai somar o número total de clientes que votou de 0 a 6 (os detratores), os que votaram 7 e 8 (neutros) e os que votaram 9 e 10 (promotores).

    Com o total de clientes e o total por categoria, você vai ter as porcentagens de clientes detratores, neutros e promotores.

    A título de exemplo, digamos que você tenha o seguinte cenário:

    NotaNúmero de Clientes
    010
    110
    210
    310
    410
    510
    610
    710
    810
    910
    1010

    Nesse exemplo, temos 70 clientes detratores (que votaram de 0 a 6), 20 clientes neutros (que votaram de 7 ou 8) e 20 clientes entustiastas (que votaram 9 ou 10).

    Teríamos então 63.64% de detratores, 18.18% de neutros e 18.18% de promotores.

    O resultado do NPS então é calculado da seguinte forma:

    net promoter score = % Total de promotores – % total de detratores

    Calculando, 64,64% (detratores) – 18,18% (promotores) = -45,46. Ou seja: o NPS calculado é de -45.

    A boa notícia é que você não precisa calcular manualmente. A forma mais fácil de calcular o NPS é inserir os dados que você obteve no https://www.npscalculator.com/

    Fred Reichheld, criador da métrica, defenda o NPS como um KPI, ou seja, um indicador de crescimento. E eu concordo com a justificativa: trabalhar a lealdade do cliente é uma das técnicas mais eficazes para o crescimento sustentável de uma marca.

    O que fazer depois de aplicar o Net Promoter Score?

    Pesquisa encerrada, o trabalho não para por aí. Agora que você já tem um indicador que mostra o grau de satisfação de seus clientes, é preciso entender as suas razões.

    De quais formas esses clientes têm engajado com a sua marca? Como tem sido suas experiências?

    Mesmo que o percentual de clientes insatisfeitos tenha sido pequeno, não os deixe de lado. Eles tiveram suas razões para tal avaliação e o seu empenho para entendê-los pode melhorar a sua reputação. E por reputação, inclusive, eu não me refiro apenas à individual, considerando o cliente que te avaliou mal. Eu tenho em mente, também, todas as pessoas com as quais esse cliente comentará sobre os seus serviços.

    Em suma, a minha maior recomendação é que você vá além dos números. Lembre-se de que por trás da estatística, há um ser humano, Esse ser humano, aliás, é a chave para o sucesso do seu negócio.

    Outra dica preciosa é que a sua empresa não se limite a aplicação de apenas uma pesquisa NPS. Você pode mandar a pergunta para um grupo diferente de pessoas todos os dias. Descobrir o momento certo de perguntar, inclusive, é outro ponto importante: nem cedo, nem tarde demais.

    A constância também merece atenção. Com o tempo, a opinião do seu cliente pode mudar. Por isso, estabelecer um período para refazer a pergunta te ajuda a manter o índice de satisfação sobre controle.

    Por que utilizar o NPS?

    Empreendedores tendem a focar apenas na aquisição de novos clientes. Essa, é claro, é uma missão extremamente válida. Porém, não deve ser a única.

    Às vezes, é mais proveitoso você reduzir o número de clientes que o abandonam depois de determinado período.

    Se todos os seus novos clientes cancelarem os serviços ou deixarem de comprar com você após certo tempo, em breve até mesmo a sua base de novos leads já será bem menor. Sem uma base de clientes fiéis, a marca não pode se sustentar.

    Na dúvida, conte com a ajuda de alguém experiente. Se o Net Promoter Score (NPS) for um desafio para você, ou se não souber como dar os próximos passos pós-pesquisa, vamos trabalhar juntos!

  • Must Have Score (MHS): quando, como e por que utilizar?

    Must Have Score (MHS): quando, como e por que utilizar?

    O feedback é uma ferramenta poderosa. O seu cliente, afinal, é a sua principal fonte de informação. E são essas informações, aliás, que te ajudam a escalar de verdade o seu negócio. Entretanto, como obtê-las? Que métricas são necessárias? Hoje, especificamente, eu quero introduzir a você o conceito de Must Have Score (MHS).

    O que é o Must Have Score (MHS)?

    O Must Have Score é, em síntese, uma métrica. Com ela, se mede o nível de satisfação do cliente com os seus produtos ou serviços. 

    O objetivo é avaliar se a sua marca tem gerado valor para os consumidores. Se ela faz, em outras palavras, uma diferença grande na vida de quem a consome.

    Como o MHS é aplicado?

    Através de uma pesquisa com os seus clientes. Nela, os participantes devem responder à seguinte pergunta:

    Como você se sentiria se não pudesse mais usar o nosso produto?

    As opções de resposta seriam:

    • Muito desapontado;
    • Um pouco desapontado;
    • Indiferente;
    • Não sei responder ou já não uso mais o produto.

    Qual é a taxa ideal de resposta?

    O Must Have Score é uma métrica que tem um resultado ideal que você deveria buscar. Isso significa que é recomendado que pelo menos 40% dos entrevistados afirmem que se sentiriam muito desapontados sem o seu produto.

    Com esse resultado, você tem um indicador sólido de que a sua estratégia tem surtido efeito na forma como o seu público vê o seu produto.

    Por que o Must Have Score é importante?

    Até aqui, você conheceu o básico do Must Have Score. Por consequência, também tem uma vaga noção do porquê de sua importância. Entretanto, o seu valor como métrica vai além.

    Para você entender a dimensão da resposta do cliente na pesquisa do MHS, eu tenho uma pergunta para te fazer:

    Como você se sentiria se não pudesse mais usar o Instagram?

    Provavelmente a sua resposta seria “muito desapontado”. Nesse exercício, aliás, você pode mentalizar qualquer produto ou serviço que seja parte inerente da sua rotina. 

    No caso do Instagram, é fato que muita gente se sentiria muito desapontada sem ele. Afinal, criamos uma espécie de dependência em relação ao aplicativo. O abrimos nas horas vagas, passamos um bom tempo consumindo conteúdo por lá. Em suma, já é parte de nosso dia a dia.

    A escalada de um negócio acontece principalmente quando o seu produto é capaz de causar esse efeito na vida dos clientes. Sua marca é indispensável? Inesquecível? Importante para quem a consome? Estes são objetivos que você deve incansavelmente buscar.

    Além disso, o Must Have Score se destaca pela intenção de reter pessoas que já são seus clientes. Muitas vezes, fazer essa retenção é mais benéfico e lucrativo do que investir apenas em conquistar novos clientes. Após fechar uma venda, não deixe que o interesse do comprador morra ali, ao final da transação. Cultive esse relacionamento – ele é a base do seu sucesso.

    O que fazer se o resultado do Must Have Score não for o ideal?

    Quando se fala em grau de dependência de marcas, é inevitável pensar nas gigantes. Instagram, Facebook, iPhone, entre outras. Sob essa perspectiva, pode até parecer impossível conseguir um resultado satisfatório com o Must Have Score.

    A verdade é que pode, sim, acontecer de as respostas da sua pesquisa não serem positivas. De primeira, muita gente não acerta na estratégia. Especialmente, aliás, quando se trata de iniciantes no marketing.

    Caso isso aconteça, é hora de voltar os olhos para a sua empresa. Dessa vez, de forma bastante aprofundada e crítica. O que está dando errado? Por que o seu produto ainda não é relevante?

    A resposta pode variar e vir de diferentes formas. Talvez, por exemplo, você esteja injetando dinheiro nos anúncios errados. Ou ainda se comunicando com um público que não é o seu. Além disso, é possível que você simplesmente não esteja se comunicando direito, mesmo que o público seja o certo.

    Defeitos identificados, é hora de tentar ser certeiro na hora de fazer uma nova estratégia. 

    E por onde começar? Para muitos, a resposta está na busca de alguém com mais experiência para ajudar nessa escalada. O Must Have Score, afinal, pode ser apenas o começo da mudança que a sua marca precisa.

    Se esse é o seu caso, você pode contar comigo. Podemos, juntos, fazer o seu negócio finalmente crescer e decolar.

  • Bullseye framework: o que é e como aplicar?

    Bullseye framework: o que é e como aplicar?

    Em tradução literal, o Bullseye framework significa “olho do touro”. Bastante intrigante, não acha? Em bom português, podemos utilizar a expressão “acertar na mosca”.

    Essa expressão, inclusive, diz tudo. Basicamente, o Bullseye é um método de growth hacking. O seu objetivo é garantir a maior assertividade possível na hora de definir qual canal vai ser utilizado em uma estratégia de marketing e vendas.

    Afinal, as opções são muitas. Perdidos nesta vastidão, muitos empresários resolvem apenas “atirar para todos os lados”. Se alguma tentativa der certo, ótimo. Será? O Bullseye framework vem para dar um fim a essa ideia – bem como para otimizar seu tempo e seu dinheiro.

    Neste artigo, eu vou explicar, na prática, como esse método funciona. Entretanto, antes de tudo, eu tenho uma pergunta. Você tem familiaridade com os termos “escala” e “tração”? 

    Te pergunto isso, pois ambos têm tudo a ver com o momento em que o Bullseye deve entrar em cena na sua empresa. Por isso, se você não os conhece, aqui vai a explicação:

    • Uma empresa que tem tração é aquela que tem clientes suficientes para começar a escalar. Esse método, portanto, vem para ajudar a sua empresa a conquistar essa tração. Ou seja, conquistar leads suficientes para te fazer escalar.

    Entendeu? Então, vamos à prática.

    Como o Bullseye Framework funciona?

    Primeiramente, o método apresenta 19 possíveis canais para uma estratégia. Bem parecido com um brainstorm, por exemplo. O objetivo, por sua vez, é encontrar os três canais mais promissores.

    Para essa busca, um alvo de três camadas é utilizado. A primeira camada engloba todos os canais. Já a segunda é composta apenas por canais interessantes. A terceira camada, portanto – o meio do alvo – deve conter os canais mais promissores.

    Essas camadas servem para ajudar a equipe a categorizar melhor as opções de canais.

    19 canais que devem ser considerados ao aplicar o método

    • Apresentação: falas públicas (palestras e cursos, por exemplo) que divulguem sua marca e seus valores;
    • Acordos e parcerias: contar com o auxílio de outras empresas para divulgar sua marca. Aqui, obviamente, as outras empresas devem ter benefícios também;
    • Assessoria de imprensa: ou seja, enviar materiais de divulgação para jornais e revistas locais;
    • Ações publicitárias: podem ser negativas ou positivas e servem para que você apareça na mídia;
    • Eventos: você divulga a sua marca ao mesmo tempo em que atrai um novo público;
    • Trade shows: participar de eventos para fazer networking;
    • Engenharia aplicada ao marketing: desenvolver plataformas ou aplicativos para melhorar o User Experience do seu público;
    • Publicidade offline: apostar em métodos tradicionais de divulgação, como banners e outdoors;
    • Publicidade online: partir para redes sociais e outros locais digitais em geral;
    • Programa de afiliados: oferecer recompensas para clientes sempre que estes indicarem um novo usuário;
    • Plataformas existentes: aproveitar a solidez de plataformas que já existem, como o YouTube;
    • Blog: ter um canal educativo para atração de novos leads;
    • Marketing de conteúdo: investir em conteúdos para acompanhar um cliente ao longo de sua jornada de compra;
    • SEO: trabalhar para que o seu site apareça nas primeiras páginas do Google;
    • SEM: utilizar o Google Adwords para publicar anúncios;
    • E-mail marketing: enviar conteúdos, notícias e informações via e-mail para converter seus leads;
    • Comunidade: criar um espaço para que as pessoas engajadas com sua marca possam interagir;
    • Marketing viral: desenvolver um conteúdo que seja altamente compartilhado;
    • Vendas: buscar clientes ativos através da geração de leads.

    Faça um exercício mental rápido antes de continuar: você tem ideia de como classificaria todas essas opções? Esse brainstorm é um dos passos para aplicar o Bullseye Framework em sua estratégia.

    Como aplicar esse método?

    Após entender todas as opções de canais (e ter uma persona bem definida!), você já pode partir para a prática. O primeiro passo você já deve saber: 

    1- Faça um brainstorm

    Em um brainstorm, aliás, vale tudo. Ou seja: não deixe nenhuma opção de fora. Passeie por todos os canais e explore seus pontos fortes e fracos. Lembre-se, ainda, de anotar todas as ideias que surgirem. Afinal, elas serão utilizadas no próximo passo.

    2- Classifique as ideias

    Depois de explorar todas as possibilidades, é o momento de categorizar cada um. Aqui, a metodologia Bullseye Framework deve ser utilizada. Ou seja, as ideias vão ser distribuídas em três camadas:

    • 1ª camada (alvo/interna): as ideias mais promissoras;
    • 2ª camada (meio): ideias que podem funcionar;
    • 3ª camada (externa): ideias menos promissoras.

    De modo geral, essa tarefa é simples. Uma ideia parece muito exagerada, distante ou impossível? Então, ela pertence à camada 3. Alguma opção poderia dar certo, mas você não tem tanta certeza assim? Camada 2! 

    Se você tiver mais de três canais considerados muito promissores, não se preocupe. Afinal, você vai resolver esse problema agora.

    3- Faça uma triagem dos canais mais promissores

    É natural que, na hora de classificar os canais, mais de três sejam considerados muito promissores. Entretanto, o Bullseye Framework requer, realmente, apenas três.

    Por isso, este é o momento de rever cada um dos canais preferidos, a fim de encontrar os ideais. Essa pode ser uma tarefa difícil, eu entendo. A minha dica é que você considere o futuro. Ou seja: pergunte-se se o canal em questão é rentável mesmo nos próximos meses.

    4- Faça testes

    Nos passos anteriores, nós trabalhamos com suposições. Agora, é hora de trabalhar com resultados. Para isso, você deve fazer um teste em cada um dos três canais escolhidos. 

    O objetivo, é claro, é descobrir qual o canal que vai te dar mais tração. Em outras palavras: aquele que vai te fazer acertar na mosca.

    Para analisar os testes, três perguntas devem ser o seu norte:

    • Esse canal atrai o público que eu realmente desejo ter?
    • Qual o custo de aquisição desse cliente?
    • Quantos potenciais clientes podem ser atingidos por meio desse canal?

    5- Mantenha o foco do Bullseye Framework

    Se o canal escolhido realmente der certo e te dar tração, é hora de investir nele. Nessa etapa, é necessário buscar formas de otimizá-lo. Ou seja, de extrair todo o seu potencial.

    Contudo, às vezes, o canal escolhido não dá certo. Se isso acontecer, todo o processo deve ser repetido. Há ainda outras formas de solucionar o seu problema, como analisar a linguagem utilizada ou tentar entender por qual motivo o canal falhou.

    Por que usar o Bullseye Framework?

    Para mim, um dos maiores benefícios do Bullseye Framework é fazer a equipe levar a estratégia muito a sério.

    Isso acontece por vários motivos. Um deles, por exemplo, é a etapa do brainstorm. Nela, você deve analisar minuciosamente cada opção. Ou seja, toda a sua atenção vai estar focada em buscar soluções.

    A partir do momento em que você tem um canal escolhido, mais uma vez a sua atenção é total. Afinal, para a estratégia dar certo, é preciso concentração nesse meio.

    Ao longo do tempo, ainda, os resultados podem ser imprevisíveis. Por isso, a equipe deve manter um acompanhamento rigoroso da performance do canal.

    Todo esse processo ajuda as empresas a compreenderem seus clientes de forma profunda. E, como eu já disse antes, o cliente é sempre a base de suas ações. Por outro lado, também contribui para que o entendimento sobre a sua própria empresa cresça. No mundo corporativo, autoconhecimento também é importante.

    Por fim, e não menos importante, essa estratégia pode te poupar tempo e dinheiro. Imagine, por exemplo, que você está lidando com várias estratégias ao mesmo tempo. Dessa forma, muito dinheiro seria gasto. Além disso, o tempo – tão escasso – iria pelo ralo.

    Aqui, nós vamos direto ao ponto.

    Preparado para ganhar tração?

    O Bullseye Framework vai te dar tração. Após implantado, o caminho é só subida. Com uma base firme de clientes, a sua empresa tende a prosperar mais facilmente. 

    Você já conhecia o método? Ainda sente receio sobre como aplicar ele na sua empresa? Então, vamos conversar!

  • Por que investir em uma equipe de Growth Hacking?

    Por que investir em uma equipe de Growth Hacking?

    Se você é empreendedor, com certeza uma de suas principais missões é fazer a sua empresa crescer. Isso, aliás, não é nenhuma novidade. Inclusive, esse crescimento tem até nome: Growth Hacking.

    O importante aqui é o meio que você vai utilizar para atingir esse crescimento. Primeiramente, são necessárias estratégias inteligentes com experimentações baseadas em dados. Ou seja: você precisa de especialistas em Growth Hacking. 

    Mas é claro que não é só isso. Contar com profissionais de Growth Hacking é um investimento. E quando se trata de fazer novas contratações e experimentar novas estratégias, é natural que existam dúvidas e receios. 

    Será que esse é o investimento certo? Contratar uma equipe de especialistas vai estourar o orçamento? Quais os benefícios disso para o futuro da empresa? 

    Essas dúvidas são naturais. Na minha visão, entretanto, uma equipe de Growth Hacking é indispensável se seu desejo é acelerar o crescimento da sua empresa. E eu vou explicar o porquê.

    Você contará com profissionais especializados trabalhando em prol da sua empresa

    O Growth Hacking vai muito além do Marketing. Logo, a sua equipe também vai ser multidisciplinar. Imagine que a sua empresa vai contar, por exemplo, com desenvolvedores, gerente de conteúdo, de produto e analista de dados — entre outros, é claro. 

    Esse time de especialistas vai se dedicar de forma integral ao seu negócio. Ou seja, vão estar criando, executando e mensurando as melhores estratégias Growth para o seu caso. Considere sempre que essas estratégias já têm a premissa de oferecer um crescimento exponencial às empresas. Portanto, é lógico que contar com uma equipe exclusiva para isso fará esse crescimento chegar não só em um tempo otimizado, mas também de forma muito mais consistente.

    Porém, é importante ter em mente que nem sempre sair contratando uma equipe inteira focada em Growth é possível, ou mesmo viável.

    Para algumas empresas, o investimento em uma equipe para essa estratégia se resume a um consultor. Uma pessoa que vai auxiliar a organização. Como? Ajudando seus atuais funcionários a conduzir experimentações, por exemplo. Ou a encontrar os melhores caminhos de crescimento a serem seguidos. Ou ainda a melhor forma de entregar valor para o seu cliente.

    Com isso, também começa a se moldar a cultura e o mindset de Growth junto à equipe interna da empresa.

    Sua empresa terá acesso às ferramentas corretas de Growth Hacking

    O seu time especializado em Growth Hacking será o capital humano dessa estratégia, digamos assim. A grande vantagem aqui é que você não contará apenas com o know-how desses profissionais. Além disso, terá à disposição as ferramentas que eles vão trazer para a sua empresa. As ferramentas corretas, é claro.

    Muitas empresas já exploram o Google Analytics e estratégias de SEO, por exemplo. E com toda razão: essas ferramentas são valiosas. O que a equipe de Growth Hacking fará é somar novas ferramentas à estratégia. Em suma, vão introduzir mais meios para que você atinja seus objetivos.

    Com o HubSpot e o RD Station, por exemplo, a sua empresa terá um entendimento muito mais profundo e assertivo sobre seus clientes. Vai saber onde eles estão, entre outras informações, suas idades, pelo que se interessam, o que eles precisam. 

    Você terá em mãos dados valiosos que vão mudar o rumo dos seus planejamentos. Consegue imaginar?

    Você poderá escalar o seu negócio

    Esse é, afinal de contas, o principal objetivo do Growth Hacking. Aqui, eu quero deixar claro que os benefícios a curto, médio e longo prazo valem a pena quando há a seu dispor esse time de especialistas.

    Isso porque de nada adianta você contar com dados em sua empresa e não saber exatamente o que fazer com eles. Essas informações são preciosas e é nelas que está a chave que você precisa para traçar um plano de ação que seja efetivo.

    Porém, é preciso saber o que fazer com esses dados e quais ferramentas utilizar para aproveitá-los — e os profissionais de Growth Hacking sabem. 

    A escalada do seu negócio é a consequência da aplicação dessas boas práticas. A soma de tudo isso trará bons resultados. Suas vendas vão aumentar, seu site e redes sociais terão mais tráfego, você vai passar a atingir apenas o público certo, e irá descobrir qual a mensagem certa a ser enviada. 

    Em resumo, vai passar a oferecer uma experiência mais personalizada para o seu cliente, vai enfim entregar valor para ele. E é isso que faz a diferença para um consumidor, é isso que faz ele escolher a sua empresa, ou o seu produto.

    E um detalhe importante, como eu comentei em outro artigo, em uma pesquisa do “Startup Genome Project“, 70% das startups falham por acelerar cedo demais. Um profissional de Growth Hacking vai te ajudar a entender o momento certo de pisar no acelerador.

    Uma equipe de Growth Hacking é uma fábrica de ideias

    Eu gosto de pensar que ter uma equipe ou um profissional de Growth Hacking na sua empresa é como ter sua própria fábrica de ideias.

    Ao seu lado, estarão profissionais que não só entendem do assunto, mas que estão ligados nas tendências e mudanças das plataformas e da área. 

    Essas ideias, é claro, vão se transformar em experimentos mais assertivos.

    Provavelmente sua equipe encontrará menos dificuldade para achar a estratégia certa para atingir suas metas. Tudo isso por causa dessa soma de expertises, completamente concentrada no seu negócio.

    Você sabe que, para crescer, precisa investir. E é melhor que saiba investir nos pontos certos, aqueles que vão te gerar lucro no futuro. 

    E repito: eu sei que a sua empresa provavelmente já lida com muitos dados. Porém, sem a análise adequada e o uso correto, esses dados, tão valiosos, não têm tanta serventia assim. 

    Então, se você deseja otimizar o relacionamento com o seu cliente e crescer exponencialmente, precisa estar disposto a investir em resultados. E esses resultados só vão ser conquistados por meio das ideias, do planejamento, das ações, das análises e de insights assertivos. Ou seja: tudo aquilo que um profissional de Growth Hacking pode te ajudar a conseguir.

  • Não existe atalho no Growth Hacking

    O termo “hacking” tem como definição literal “a obtenção de acesso não autorizado a dados em um sistema ou computador”. 

    Esse entendimento era mais comum no fim dos anos 90 e início dos anos 2000, mas nos dias atuais, hacking virou sinônimo de atalho.

    Podemos ver diversos gurus propagando “hacks” para aumentar sua audiência no instagram, “hacks” para que seu site tenha mais acessos de forma rápida e fácil, “hacks” para aumentar o seu faturamento e por aí vai.

    Essa confusão em relação ao termo (pelo menos no Brasil) acabou fazendo com que as pessoas acreditem em soluções mágicas para quase todos problemas de marketing.

    Onde o Growth Hacking se encaixa nisso? 

    Muitas pessoas acabam relacionando Growth Hacking com fórmulas mágicas para crescimento rápido – das redes sociais, dos sites, dos lançamentos, das empresas como um todo.

    Porém, Growth Hacking vai muito além de um simples atalho. Growth Hacking é metodologia, mindset e processos.

    A metodologia de Growth Hacking

    Growth Hacking segundo Sean Ellis é “Marketing orientado a experimentos”. Parece muito simples, mas vai muito além disso.

    Temos como ponto de partida, a Pirâmide do crescimento:

    Esses 5 níveis representam a base da metodologia de Growth Hacking, onde quer que ele vá ser aplicado.

    Nível 1: Product-market-fit (Mercado e Ajuste do Produto)

    Crescimento sustentável requer adequação do Produto ao Mercado. Essa é a base da pirâmide. 

    Ter um produto que atenda a uma necessidade de mercado é essencial para qualquer estratégia de crescimento. Mas como entender se o seu produto está ajustado ao mercado?

    Pergunte aos usuários: “Como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?“

    As possíveis respostas devem ser:

    • Muito desapontado
    • Um pouco desapontado
    • Normal / nada desapontado
    • Eu já parei de usar o produto

    Se mais de 40% das respostas for “Muito desapontado”, você tem um produto ajustado ao mercado. 

    Do contrário, é necessário entender onde seu produto não está atendendo bem seus clientes, ou quais dores ele não está resolvendo e voltar à prancheta, fazer os ajustes e tentar se posicionar novamente.

    Você pode tentar aplicar estratégias de crescimento acelerado não tendo um product-market-fit, porém, de acordo com o “Startup Genome Project”, 70% das startups falham por “acelerar cedo demais”. 

    Por isso, product-market-fit é essencial antes de acelerar um negócio.

    Nível 2: Definição da Métrica North Star

    O conceito de North Star Metric (NSM) ou Métrica da Estrela Guia é de forma resumida: entender qual é a única métrica que realmente impacta o negócio.

    Para descobrir sua NSM, você deve entender o valor que seus clientes mais fiéis obtêm ao usar seu produto ou serviço.

    Um exemplo é o UBER, que como empresa poderia escolher inúmeras métricas: número de usuários, faturamento, lucro, etc.

    No fim, o que importa pro UBER é: Total de Corridas Diárias.

    Ao escolher o total de corridas diárias, essa única métrica representa:

    1. aumento de receita
    2. maior engajamento do usuário
    3. aumento da receita do motorista
    4. maior participação de mercado

    Essa única métrica baseia todas as decisões e ações que a empresa tomará para crescer exponencialmente.

    Além disso, a NSM em empresas B2B normalmente reflete em receita, e para empresas B2C reflete em engajamento.

    Existe também o conceito de “métrica da obsessão” criado pelo Gabriel Costa, que resumidamente é uma métrica intermediária, ou seja: não é a métrica final de negócio como receita, e que tem um prazo.

    Resumidamente, é uma métrica temporária e geralmente direcionada a um maior gargalo – seja no funil ou do negócio em si. Quando essa métrica estiver dando bons resultados, se parte para uma nova métrica da obsessão.

    Nível 3: Equipes, Processos, Aprendendo de forma Organizada

    As equipes de Growth podem ter diversos formatos, tamanhos, serem dedicadas ou não.

    Partindo da abordagem tradicional, uma equipe de Growth pode ter esses papéis:

    1. Growth Master: o papel do Growth Master é parecido com o do Scrum master. Seu  objetivo é fazer com que todas as partes da empresa trabalhem efetivamente juntas para impulsionar o crescimento.
    2. Growth Markters: Seu papel é definir e executar as estratégias em canais e copys.
    3. Growth Analysts: Deve fazer a análise de oportunidades / experimentos.
    4. Growth Designers: Executa o design dos testes.
    5. Growth Engineers: Executa a engenharia dos testes a serem executados

    Você não precisa necessariamente ter uma pessoa para cada papel, mas todas essas funções acabam sendo executadas dentro da metodologia de Growth.

    Vamos pegar por exemplo o mapa de habilidades de um Growth Hacker. Ele não precisa ter necessariamente todas elas.

    Habilidades em Vermelho: o growth hacker precisa ter algum conhecimento (mesmo que básico)

    Habilidades em Amarelo: é preciso ter um conhecimento profundo e experiência com essas habilidades

    Habilidades em Verde: esse item é dividido em lado esquerdo e direito. No lado esquerdo são habilidades mais direcionadas à captação de clientes, e no lado direito habilidades que ajudam a tornar prospects em clientes leais. Todas elas são essenciais para o Growth Hacker.

    Falando de processos, o processo de Growth é um processo contínuo que gera cada vez mais aprendizado. E para gerar mais aprendizado, é necessário cada vez mais testes.

    Existem basicamente 2 tipos de testes:

    1. Pings: testes que servem para descobrir algo. São os testes que executamos para saber se algo funciona
    2. Otimização: são os testes que usamos para otimizar algo (A vs B). Sempre existe uma maneira melhor de fazer alguma coisa, e o teste é a melhor forma de descobrir isso.

    Cada teste sempre começa com uma ideia ou hipótese. 

    Para criar uma hipótese eficaz, nós devemos ter uma definição clara da hipótese (o que você acha que deve ser feito), os resultados esperados, e por que você acha que chegará a esses resultados.

    Nos testes de Growth, se trabalha com uma ideia de que em torno de 80% dos testes propostos falham, e ai entra a parte mais importante de todos os testes: mesmo que ele não gere o resultado esperado, ele deve gerar algum aprendizado. 

    Ou seja: o teste falhou? Você aprendeu. O teste deu certo? Você também aprendeu (e colheu os frutos).

    Você deve estar se perguntando agora: se eu tiver diversas ideias e hipóteses, por qual começar?

    Nesse caso, utilizamos o ICE Score, que é uma nota de 0 a 10 que o criador da hipótese dá para 3 quesitos:

    1. Impacto (Impact):Se a ideia funcionar, qual é o impacto potencial no resultado.
    2. Confiança (Confidence):  Qual é a probabilidade da ideia funcionar (com base em testes anteriores e outros dados de pesquisa).
    3. Facilidade (Ease): Quanto tempo e recursos serão necessários para testar a ideia.

    Você pode simplesmente somar as 3 notas ou fazer a média das 3 para ter o resultado do ICE score. Ele vai ajudar a classificar as ideias em uma ordem que faça sentido. 

    Por exemplo, uma ideia pode ter 8 de impacto, 5 de confiança e 0 de Facilidade. Seu ICE score é 4.33.

    Outra ideia pode ter 4 de impacto, 6 de confiança e 8 de Facilidade. Seu ICE score é de 6. Seria mais interessante começar pela ideia com maior ICE score, mas tudo depende da quantidade de recursos que você tem disponível.

    O Growth Master da equipe vai ajudar também a definir e alocar os recursos necessários para cada teste, junto da equipe.

    Nível 4: Alinhar equipe de testes em torno de oportunidades de alto impacto

    Muitas vezes ao gerar uma hipótese, ela não diz respeito somente a sua área de atuação.Ela pode ser a respeito de marketing, tráfego, produto, funil, etc. 

    E ao abordar outras áreas da empresa para rodar esses testes pode ser complicado no início. 

    Para que esse processo se torne mais fácil, é importante alinhar todas as equipes para o mesmo objetivo. Para isso, é extremamente necessário alinhar entre os líderes e CEO da empresa. Algumas dicas:

    • Compartilhe vitórias (de growth) de áreas acessíveis para ganhar confiança.
    • Agende reuniões para construir cases:
      • Problemas em destaque (dados, pesquisas, vídeos de usuários)
      • Impacto do modelo de melhorias na jornada completa
      • Definir objetivos de alto impacto

    Além disso, é muito importante que você tenha o apoio de algum C-level na jornada de Growth. Isso obviamente se aplica a empresas maiores e mais estruturadas. Isso garante que quando for necessário realizar algum teste, esse C-level consiga “patrocinar” essa empreitada dentro da empresa.

    Isso tudo pois o Growth não trata só de marketing (lembra que eu falei que ia muito além do marketing?). O Growth Hacking cria alavancas de crescimento em toda a jornada do cliente:

    • Aquisição: Qual é a primeira ação que nós queremos que as pessoas tenham? Inscrever-se? Baixar um material? Enviar um contato?
    • Ativação: Quando as pessoas experimentam o valor do nosso produto pela primeira vez e tem o “momento a-ha”?
    • Retenção: As pessoas precisam usar nosso serviço diariamente, semanalmente, mensalmente para serem consideradas retidas?
    • Referência: Como as pessoas convidam outras pessoas para nosso produto?
    • Receita: Qual é o modelo de negócio?

    Nível 5: Mentalidade e cultura Growth Hacker em toda empresa.

    Pense comigo: se uma pequena equipe (muitas vezes de pessoas que não estão focadas em growth, mas acumulam esse papel) pode trazer um impacto tão grande aos resultados da empresa, que impacto teria se toda a empresa estivesse focada com a mentalidade e cultura Growth Hacker?

    Um dos grandes exemplos disso é o Dropbox. Toda empresa tem a mentalidade de Growth e trabalham com ideias, priorização, testes, análises e aprendizado. Outras grandes empresas que têm a cultura de Growth são o Airbnb, Facebook, Twitter e muitas outras. Porém, pelo texto você pode ter uma boa ideia de que o Growth Hacking não é uma bala de prata, um atalho ou um simples “hack” que vai fazer qualquer empresa crescer exponencialmente.

    Existe muito trabalho por trás de toda metodologia e no fim, o conteúdo que eu apresentei aqui é só o básico do Growth Hacking. 

    Então, da próxima vez que alguém te disser que Growth Hacking é um simples atalho, um truque ou um macete, indique esse texto a ele.

  • O que é Minimum Viable Test (MVT) e como utilizar na sua estratégia de Growth

    Já estamos acostumados com o termo MVP (Minimum Viable Product), ou Produto Mínimo Viável, que é basicamente a versão mais simples em que um produto possa ser lançado ao mercado.

    Isso significa ter um produto desenvolvido com o menor esforço ou investimento possível para conseguir validar uma ideia ou um modelo de negócio.

    Do outro lado, temos o Minimum Viable Test (MVT) ou Teste Mínimo Viável, que segue uma ideia parecida: a de fazer experimentos com o mínimo esforço ou investimento possível, para validar ou invalidar ideias e hipóteses.

    Todos os casos abaixo, são testes mínimos viáveis:

    • Quando você desenha esboços e os mostra aos usuários em uma pesquisa pedindo um feedback.
    • Quando você cria landing pages de teste para ver se um usuário clica no botão “comprar agora” (mesmo sem efetivamente vender ou cobrar algo).
    • Quando você faz uma mudança rápida no seu app, software, serviço, atendimento ou suporte para testar uma melhoria.

    A ideia por trás do growth hacking é testar da maneira mais rápida possível a hipótese para validar ou não sua efetividade, e nessa parte é onde o MVT fica mais evidente.

    Minimum Viable Test para Softwares e Aplicativos

    Recentemente pude assistir a uma palestra do Guilherme Lopes, que é Diretor de Product Growth da Resultados Digitais, onde ele comentou que a regra que eles criaram para testes mínimos, é que eles devem ser desenvolvidos em no máximo 1 semana.

    Na Resultados Digitais, eles utilizam o conceito de Product-led-growth que é uma forma que as empresas constroem suas estratégias de aquisição, retenção e expansão em torno dos seus produtos.

    Essa estratégia além de trazer a rapidez necessária de validar ou invalidar hipóteses no nível do software como ponto de contato com o cliente, ajuda também a equipe a pensar novas formas de desenvolver soluções.

    Minimum Viable Test no Atendimento e Suporte

    Você deve estar pensando: por que devo fazer MVT no atendimento e suporte?

    Simplesmente por que é onde seu cliente mais expõe suas dificuldades. Entenda e classifique quais são os atendimentos mais recorrentes, e comece a analisar por que as pessoas tem dificuldade.

    A partir dessa análise inicial e superficial, é possível começar a fazer alguns testes para eliminar algumas filas de suporte.

    Um exemplo claro é o e-mail de cancelamento do serviço/assinatura. Se o cliente está entrando em contato para cancelar, é por que o processo não está claro, ou não é fácil (e as vezes até inexistente).

    E mesmo automatizando o processo minimamente com um formulário de cancelamento, que pode ir para o suporte entrar em contato, você pode pedir mais informações (por que está cancelando por exemplo) e pode tentar evitar o churn com essas informações.

    Nesse caso estamos falando de um teste que é possível implementar e testar sua viabilidade em menos de 1 dia, e que pode desafogar o seu suporte.

    Essa é a força real por trás do MVT: testes rápidos, eficazes e que validam ou invalidam hipóteses e ajudam no crescimento.

  • O que é Growth Hacking?

    Growth Hacking é um termo que tem estado em voga na área de Marketing há um tempo, mas poucas pessoas realmente entendem o potencial por trás dele.

    Tudo começou com Sean Ellis, um profissional que ficou conhecido por levar crescimento rápido e escalável nas startups em que atuou. Em 2010 ele começou a prestar consultoria para replicar seus métodos junto de Hiten Shah e Patrick Vlaskovits, quando passaram a usar o termo growth hacking. Ele também fundou o portal GrowthHackers.com e é a maior autoridade mundial no assunto.

    “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos.”

    Sean Ellis

    Muito do que se conhece e se entende sobre Growth Hacking hoje é justamente isso, marketing orientado a experimentos, mas na minha visão isso vai muito além do marketing.

    Crescimento muito além do Marketing

    O princípio central do Growth Hacking é prover crescimento rápido e escalável. Isso significa experimentação por todo o funil de experiência do usuário, não apenas aquisição do cliente, mas também ativação, retenção, receita e referência.

    Entender o comportamento do cliente em todos seus pontos de contato com a empresa, produto ou serviço e entender a real necessidade dele é o ponto chave para desbloquear o crescimento acelerado.

    Quando falamos em crescimento, ele pode estar associado ao número de usuários do seu produto (pagantes ou não), o número de vendas, o faturamento ou o que você entenda que seja a métrica ideal para a empresa crescer.

    O grande ponto é: se você já tem um produto ou serviço que fatura, lucra e é reconhecido pelos seus clientes, o que é necessário fazer para continuar crescendo? Ou se você esta começando agora, já tem alguns clientes, como acelerar o crescimento do seu negocio?

    Normalmente a resposta inicial é investir em marketing, automação, processos de vendas, e isso não está errado. O grande porém é que muitas vezes ao fazer isso, esquecemos de ouvir o nosso cliente.

    Mesmo sem interação pessoal, o cliente nos diz muito. Quando o cliente usa um aplicativo móvel nosso, temos diversos dados (acessos, interações, o que ele faz, quanto tempo passa, que horas acessa) que dão um panorama do que ele está buscando.

    Quando ele consome um serviço ou um produto também. Esses dados básicos e que muitas vezes ficam esquecidos, são fontes inesgotáveis de informação do que nosso cliente quer, e de que forma ele quer. 

    Além disso, podemos desenvolver novas coletas de dados para ter informações mais relevantes e que nos ajudem na tomada de decisão.

    Já vimos diversos casos de produtos que falharam em sua concepção inicial, mas ao olhar com atenção ao que o cliente diz, como ele interage e o que ele busca, esses produtos puderam se reinventar e alcançar o sucesso. Um exemplo disso é o Instagram, que não começou como um aplicativo de compartilhamento de fotos mas entendeu que era isso que o cliente gostava no aplicativo inicial, e direcionou todo o aplicativo para essa necessidade dos clientes.

    Growth Hacking ajuda a descobrir quais ideias tem valor real, e quais devem ser deixadas de lado, trocando funcionalidades ou abordagens que não funcionem por abordagens orientadas a dados e que comprovadamente funcionam.

    Por isso, para mim, a definição de Growth Hacking é: Crescimento exponencial com experimentação orientada a dados.

    O papel do Growth Hacker

    “Um Growth Hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que fazem é examinado por seu potencial impacto no crescimento escalável.”

    Sean Ellis

    Growth Hackers são um híbrido de profissional de marketing e desenvolvedor, que analisa a questão tradicional de “Como obtenho clientes para o meu produto?” e responde com testes A/B, landing pages, fator viral, capacidade de entrega de e-mail e outros.

    Times de Growth devem reunir pessoas que tenham um entendimento profundo da estratégia e dos objetivos de negócios, aqueles com experiência para conduzir a análise de dados e aqueles com habilidades para implementar mudanças no design, funcionalidade ou marketing do produto e experimentos testar essas mudanças.

    Tudo que ele faz é focado em encontrar e eliminar quaisquer pontos de atrito que atrapalhem o usuário que está experimentando a proposta de valor principal – como o produto resolve sua necessidade da maneira mais simplificada e intuitiva possível.

    Mas muitas vezes o processo de Growth não é conduzido não só por uma pessoa, mas sim por várias que tenham as habilidades combinadas necessárias para encontrar os dados, analisá-los, propor testes e soluções, e finalmente rodar esses testes: sejam em campanhas de marketing, alterações em produtos/serviços, atendimento e suporte, etc. 

    Isso tudo para após os testes rodarem, analisar os novos dados, entender se os testes foram bem sucedidos ou não, e então recomeçar o processo, tendo sempre em mente o objetivo definido no início do processo de Growth.

    Grandes empresas como o Facebook, tem times dedicados de Growth Hacking, enquanto outras usam times menores e móveis (onde os participantes podem ser alocados de acordo com a necessidade), até empresas que tem somente uma pessoa ou até mesmo um consultor ajudando a entender onde é o grande ponto de virada do processo de Growth delas.

    Em todos os casos, é importante ter em mente que somente analisar dados superficiais não é suficiente. O mais importante entender o cliente, e qual o valor real você está entregando para ele, para então entender como escalar a operação, independente da métrica (ou das métricas) que você vai analisar para isso.